Desde Hermosillo al mundo: cuando una empresa aprende a escalar

En una región donde el calor puede convertirse en un problema de productividad, operación y costos, Fernando Efraín Yeomans González encontró en 2015 una oportunidad empresarial. Junto con Eduardo Ortega fundó Climóvil en Hermosillo con una pregunta concreta: ¿cómo mejorar las condiciones térmicas de instalaciones comerciales e industriales de una manera eficiente? La respuesta fue evolucionando. Lo que comenzó con la comercialización de equipos terminó convirtiéndose en una empresa especializada en soluciones de ingeniería, climatización evaporativa, extracción y ventilación industrial. Pero Yeomans reconoce que una parte fundamental del crecimiento no estuvo únicamente en los productos, sino en aprender a combinar capacidades diferentes. Eduardo y Fernando tenían maneras distintas de analizar, decidir y operar. Con el tiempo entendieron que esa diferencia podía convertirse en una ventaja. Después se incorporó Alejandra Sánchez, quien fue asumiendo mayores responsabilidades hasta pasar de la dirección a convertirse en socia-directora de Climóvil. Para Yeomans, ese proceso representa una señal mucho más importante que simplemente ampliar un organigrama: "Una empresa empieza a madurar cuando puede generar nuevos líderes y socios a partir de resultados y talento, y no solamente de quién estuvo desde el principio." Esa filosofía ayuda a explicar lo que vino después. Hoy participa principalmente en Climóvil, Kale Fans America y Soluciones Scudo, además de haber desarrollado Inhousing, una agencia de publicidad y marketing que surgió inicialmente para atender necesidades internas y posteriormente comenzó a trabajar también con clientes externos. Aunque operan en actividades diferentes, Yeomans encuentra una lógica común detrás de estos negocios: detectar un problema real, desarrollar internamente la capacidad para resolverlo y, cuando esa capacidad alcanza suficiente madurez, convertirla en una nueva oportunidad empresarial. En el caso de Climóvil, esto significa que antes de vender un equipo hay que comprender el problema. En una nave industrial de miles de metros cuadrados, climatizar convencionalmente todo el volumen puede resultar económicamente inviable. La solución requiere encontrar una combinación adecuada entre desempeño técnico, consumo energético, inversión y condiciones de trabajo. Kale Fans America, constituida en diciembre de 2018, profundizó esa especialización mediante soluciones de ventilación HVLS para grandes espacios industriales y comerciales. Fue precisamente Kale Fans America la que colocó a Yeomans y a su socio frente a una de las decisiones más difíciles de su trayectoria. Llegó un momento en el que debían decidir entre mantener una participación compartida en el proyecto o asumirlo completamente. "Decidimos apostar por nosotros." La decisión comprometía capital y patrimonio propio, sin contar con toda la información que cualquier empresario quisiera tener antes de asumir un riesgo. Nuevamente, las diferencias entre los socios jugaron a favor: mientras uno podía impulsar una decisión, el otro la cuestionaba; en otras ocasiones, los papeles se invertían. La experiencia dejó una lección que Yeomans mantiene hasta hoy. Hay que estudiar, hacer números, escuchar, medir riesgos y buscar personas que sepan más que uno en determinadas áreas. Sin embargo, ningún análisis elimina completamente la incertidumbre empresarial. Eventualmente llega el momento de decidir, ejecutar y asumir las consecuencias. Esa capacidad de ejecución permitió que una operación nacida en Hermosillo comenzara a crecer fuera de Sonora. Climóvil desarrolló cobertura nacional, infraestructura propia —incluyendo una bodega en Guadalajara— y capacidades para trabajar en diferentes regiones del país. Sus proyectos han alcanzado sectores como manufactura, automotriz, alimentos y bebidas, retail, logística y hospitalidad, atendiendo desde compañías regionales hasta grandes corporativos nacionales y multinacionales. Después llegó un paso todavía más significativo: salir de México. Actualmente cuentan con operaciones en Santiago de Chile y, durante la temporada anterior, atendieron 27 estaciones de uno de los principales sistemas de transporte público de esa ciudad. Para Yeomans, esas 27 estaciones significan mucho más que una cifra comercial. Representan la comprobación de que conocimiento y capacidades desarrolladas desde Hermosillo pueden viajar miles de kilómetros y competir en otro país.

Años después, ver a su equipo trabajando en Chile modificó la dimensión con la que observaba lo construido. No hubo una decisión extraordinaria que explicara por sí sola ese crecimiento. Hubo años de equivocaciones, desarrollo de proveedores, formación de equipos, relaciones empresariales y construcción de capacidades que originalmente ni siquiera sabían que llegarían a necesitar. La conclusión fue poderosa: "El lugar donde nace una empresa no tiene por qué determinar hasta dónde puede llegar."

La industria ya no compra solamente equipos, compra resultados

La evolución de estas empresas ocurre al mismo tiempo que cambia la industria a la que atienden. Yeomans identifica tres transformaciones particularmente relevantes: eficiencia energética, automatización y bienestar laboral. El cliente industrial ya no pregunta únicamente cuánto cuesta adquirir un equipo. Cada vez tiene mayor interés en conocer cuánto costará operarlo durante cinco o diez años y cuál será el retorno económico de esa inversión. Motores más eficientes, sensores, controles inteligentes y automatización están modificando la manera de climatizar y ventilar grandes instalaciones. Para Yeomans, el valor futuro estará menos en vender aisladamente un ventilador, extractor o sistema de enfriamiento y mucho más en integrar soluciones completas capaces de demostrar técnica y económicamente sus resultados. Durante ocho años, su participación como expositor en AHR Expo México les ha permitido mantenerse en contacto con fabricantes, clientes, tecnologías y tendencias que están transformando al sector. Pero existe otro cambio que considera igualmente importante: el confort dentro de las instalaciones industriales. Durante décadas se normalizó que determinadas condiciones térmicas fueran simplemente parte de trabajar dentro de una planta. Hoy las empresas comienzan a relacionar el ambiente laboral con productividad, seguridad, retención de talento y bienestar de los trabajadores. Esto convierte a la climatización industrial en algo más que una cuestión de comodidad. Cuando las decisiones sobre temperatura, ventilación y calidad del ambiente comienzan a evaluarse junto con productividad, consumo energético y retención de personal, también cambia la lógica económica de invertir en ellas. Y es justamente ahí donde Yeomans observa una oportunidad mucho mayor para las empresas mexicanas.

Sonora, además, tiene una ventaja imposible de ignorar: al otro lado de la frontera se encuentra el mercado estadounidense. La integración industrial de Norteamérica y la reorganización de las cadenas globales de suministro abren oportunidades para el país, mientras Sonora suma una relación económica histórica con Arizona y una base productiva vinculada con manufactura, automotriz y minería. Pero Yeomans considera que limitarse a celebrar la llegada de inversión extranjera sería insuficiente. El verdadero salto ocurrirá cuando existan más compañías mexicanas capaces de incorporarse a esas cadenas de valor y posteriormente salir a competir en otros mercados. Su propia experiencia funciona como argumento. "Desde Hermosillo podemos atender clientes en todo México, trabajar con cadenas internacionales de manufactura y desarrollar operaciones en Sudamérica. Tenemos una ubicación privilegiada. El reto es convertir esa ventaja geográfica en capacidad empresarial."

Escalar no significa solamente vender más

La visión de Yeomans para los próximos tres a cinco años puede resumirse en una palabra: escalar. Pero su definición de escala se aleja de la idea tradicional de simplemente aumentar ventas. Climóvil continuará consolidando su cobertura nacional y desarrollando presencia internacional. Kale Fans America entra en una nueva etapa de producto y mercado. Soluciones Scudo, donde participa como socio junto con Alain Ballesteros, continúa creciendo con operaciones en Hermosillo y Mexicali, mientras Inhousing ya cuenta con equipo propio y atiende tanto a las empresas del grupo como a clientes externos. Existen además otros proyectos en etapas iniciales que prefieren presentar públicamente conforme se conviertan en realidades. Sin embargo, para Yeomans el indicador verdaderamente importante será otro: qué tan capaces son esas organizaciones de funcionar y crecer sin depender permanentemente de sus socios fundadores. La evolución de Alejandra Sánchez dentro de Climóvil representa el modelo que pretende replicar: identificar talento, otorgarle responsabilidades reales, medirlo por resultados y permitir que encuentre espacio para crecer dentro de la propia organización.

Esta manera de pensar también explica por qué Yeomans concede tanta importancia a sus socios. En Soluciones Scudo reconoce particularmente el papel de Alain Ballesteros en el desarrollo y operación de la empresa; en Climóvil y Kale Fans America, la complementariedad con Eduardo Ortega ha formado parte de decisiones fundamentales. Su estrategia ha sido rodearse de personas que complementen sus capacidades, no de personas que necesariamente piensen igual. Ese principio se extiende hacia proveedores, colaboradores y relaciones empresariales. Su participación en comunidades como Sonora Global y Corporate Connections, además de otras organizaciones técnicas y empresariales, responde a la búsqueda de exposición frente a otras industrias, perspectivas y conocimientos. "No tienes que ser el mejor en todo. Tienes que saber cuáles son tus fortalezas, reconocer las capacidades de los demás y construir equipos donde esas diferencias se multipliquen." Al final, sostiene, aunque los negocios terminan formalizándose mediante contratos entre compañías, normalmente comienzan con relaciones entre personas. Esa acumulación de relaciones, conocimiento, talento y reputación es también su manera de medir el crecimiento. "Una venta puede darte un buen mes; una capacidad nueva puede abrirte un mercado durante diez años." Una persona talentosa puede transformar una organización. Un buen socio puede multiplicar las capacidades de otro. Una reputación construida durante años puede seguir abriendo puertas mucho tiempo después de una venta particular. Por eso, cuando Yeomans observa lo construido desde 2015, la historia no se reduce a pasar de Hermosillo a atender proyectos nacionales o llegar a Chile. Lo relevante es haber desarrollado las capacidades que hicieron posible ese recorrido. Y quizá ahí se encuentra también el mensaje más interesante para una nueva generación de empresas sonorenses. Pensar globalmente no exige necesariamente comenzar en las ciudades empresariales más grandes del país. "No necesitas estar en Ciudad de México, Monterrey o Guadalajara para pensar en grande." Desde Hermosillo se puede construir una empresa nacional. Desde Sonora se puede desarrollar ingeniería, formar talento, atender cadenas internacionales y competir fuera de México. La ubicación puede marcar el punto donde comienza una empresa. No tiene por qué definir hasta dónde puede llegar.